Moet ik eerst inside sales of eerst buitendienst aannemen?

Dat hangt af van waar uw leads nu stranden. Komen er aanvragen binnen die niemand snel opvolgt, dan is een belteam de eerste stap: die zet aanvragen om in geplande afspraken. Heeft u al afspraken maar te weinig mensen die ze kunnen rijden, dan heeft u eerst een adviseur buitendienst nodig. Begin bij de bottleneck, niet bij het organogram.

Hoeveel leads heeft een thuisbatterij-adviseur per week nodig?

Dat verschilt per regio, per leadbron en per adviseur. In plaats van een landelijk getal te gebruiken, meet u uw eigen keten: hoeveel aanvragen leveren hoeveel geplande afspraken op, hoeveel daarvan gaan door en hoeveel eindigen in een verkoop. Na een paar maanden weet u precies hoeveel leads een adviseur nodig heeft om zijn weekplanning vol te krijgen.

Kan ik een salesteam volledig op provisie laten werken?

Dat kan, bijvoorbeeld met zzp-adviseurs, maar het vraagt een stabiele leadflow en een inwerkperiode waarin de adviseur niet meteen moet presteren. Een vast deel plus provisie trekt doorgaans een bredere groep kandidaten en geeft u meer grip op kwaliteit en werkwijze. Welk model past, hangt af van uw marge, uw leadkosten en het type adviseur dat u zoekt.

Wanneer schakel ik een recruitmentbureau in?

Als u sneller mensen nodig heeft dan uw eigen netwerk oplevert, of als u geen tijd heeft om kandidaten zelf op het keukentafelgesprek te toetsen. Een bureau dat de branche kent, kan beoordelen of iemand een thuisbatterij kan uitleggen en verkopen voordat die persoon bij u aan tafel zit. Lees ook ons artikel over het kiezen van een recruitmentbureau voor de installatiebranche.

Voor werkgevers

Een salesteam voor thuisbatterijen opbouwen

Hoe een installateur van losse verkopers naar een werkend team komt: leadflow, rolverdeling, provisie, inwerken en meten.

12 oktober 20266 min lezen

Veel installateurs beginnen met thuisbatterijen omdat bestaande klanten erom vragen. De eigenaar of een ervaren monteur doet de verkoopgesprekken erbij, en dat werkt zolang het om een paar systemen per maand gaat. Zodra het volume groeit, loopt die aanpak vast: de aanvragen worden te laat opgevolgd, de agenda van de eigenaar zit vol en de kwaliteit van het advies wisselt per gesprek. Dan is het tijd voor een echt salesteam. Dit artikel beschrijft hoe u dat opbouwt, in welke volgorde en waar het in de praktijk misgaat.

Begin bij de leadflow, niet bij de vacature

De meest gemaakte fout is om eerst een adviseur aan te nemen en daarna te bedenken waar de afspraken vandaan moeten komen. Een adviseur buitendienst zonder volle agenda kost geld en vertrekt binnen een paar maanden. Breng daarom eerst in kaart hoe uw aanvragen binnenkomen en wat ermee gebeurt:

Bronnen. Eigen website, vergelijkingssites, advertenties, bestaande klanten met zonnepanelen, doorverwijzingen van energiebedrijven, deur-aan-deurwerving.
Snelheid. Hoe lang duurt het voordat iemand een aanvraag opvolgt? Een aanvraag die binnen een uur wordt gebeld, is veel vaker nog bereikbaar en geïnteresseerd dan een aanvraag van drie dagen oud.
Uitval. Waar stranden aanvragen: onbereikbaar, geen interesse meer, al ergens anders gekocht, afspraak afgezegd?

Pas als u weet hoeveel afspraken u per week kunt leveren, weet u hoeveel adviseurs u kunt bezetten. Die rekensom bepaalt ook of u eerst een belteam nodig heeft.

Inside sales en buitendienst: twee rollen, één keten

Een werkend salesteam voor thuisbatterijen bestaat in de regel uit twee schakels die elkaar nodig hebben.

Inside sales of belteam. Deze mensen bellen aanvragen na, kwalificeren het huishouden (verbruik, zonnepanelen, eigenaar van de woning, type aansluiting) en plannen de afspraak voor de buitendienst. Ze werken vanaf kantoor of thuis, hebben een vast ritme en zijn het snelst in te werken. Zie de functiebeschrijving van inside sales.

Adviseur buitendienst. Deze persoon rijdt naar de afspraak, doet de verbruiksanalyse aan de keukentafel, adviseert een systeem en sluit de verkoop. Dit is de rol van de thuisbatterij-adviseur en, bij een breder productaanbod, de adviseur buitendienst.

Veel installateurs voegen daar een derde schakel aan toe: field sales die aan de deur de eerste afspraak maakt in wijken waar al veel zonnepanelen liggen. Dat vraagt een ander type mens dan de keukentafel en wordt beschreven bij field sales.

De keten werkt alleen als de overdracht klopt. Het belteam moet vastleggen wat de adviseur nodig heeft (jaarverbruik, aantal panelen, foto van de meterkast, contracttype) en de adviseur moet terugkoppelen wat er met de afspraak is gebeurd. Zonder die terugkoppeling kunt u de kwaliteit van het belteam niet beoordelen.

Het provisiemodel

Over het verdienmodel wordt in de branche veel gesproken en weinig uitgelegd. Er zijn grofweg drie varianten:

Model	Wat het inhoudt	Waar het bij past
Vast salaris	Geen variabele beloning	Belteam, starters in een inwerktraject
Vast plus provisie	Basisloon met een bedrag of percentage per verkoop	De meeste adviseurs buitendienst in loondienst
Volledig op provisie	Alleen een vergoeding per verkoop, vaak als zzp'er	Ervaren adviseurs die hun eigen agenda kunnen vullen

Welk model past, bepaalt u aan de hand van uw marge per systeem, uw leadkosten en het type adviseur dat u wilt aantrekken. Een paar praktische regels die in de praktijk standhouden:

Reken de provisie uit per geplaatst systeem, niet per getekende offerte. Anders betaalt u voor verkopen die later worden geannuleerd.
Maak de regeling schriftelijk en eenvoudig. Een adviseur moet aan tafel kunnen uitrekenen wat een verkoop hem oplevert. Ingewikkelde staffels leiden tot discussie en wantrouwen.
Beloon kwaliteit mee. Een adviseur die systemen verkoopt die te groot zijn voor het huishouden, veroorzaakt klachten en annuleringen. Koppel een deel van de beloning aan plaatsing zonder problemen of aan klanttevredenheid.
Noem in de vacature geen bedragen die u niet kunt waarmaken. Kandidaten in deze branche praten met elkaar.

Hoe kandidaten tegen provisie aankijken, leest u in ons artikel voor adviseurs over thuisbatterij verkopen als baan en provisie. Dat helpt bij het schrijven van een eerlijke vacaturetekst.

Inwerken: product, gesprek en proces

Een nieuwe adviseur moet drie dingen leren, en de meeste installateurs doen er maar één.

1Het product. Verbruik en opslagcapaciteit, AC-gekoppeld versus hybride, de merken die u voert (bijvoorbeeld Tesla Powerwall 3, BYD, Sigenergy, AlphaESS, Huawei of Pylontech), garantievoorwaarden, de app, de plaatsingseisen. Laat de adviseur minimaal één installatie meelopen met een monteur.
2Het gesprek. Hoe u wilt dat uw bedrijf aan tafel klinkt: de inventarisatie, de uitleg van het einde van de saldering op 1 januari 2027, terugleverkosten, dynamische contracten en de manier waarop u offertes opbouwt. Laat de nieuwe adviseur de eerste gesprekken meerijden met een ervaren collega en daarna zelf rijden met een collega erbij.
3Het proces. CRM, overdracht naar planning, wat er na de handtekening gebeurt, hoe annuleringen worden afgehandeld. Een adviseur die niet weet wat de monteur nodig heeft, maakt beloften die uw planning niet kan nakomen.

Reken op een inwerkperiode van enkele weken voordat iemand zelfstandig draait, en langer als de adviseur geen ervaring heeft met energieproducten. Plan dat in en verwacht in die periode geen volledige productie.

Ratio's meten zonder te raden

U hoeft geen landelijke benchmarks te kennen om uw team te sturen. Meet uw eigen keten en vergelijk per maand:

Aanvragen naar gebelde aanvragen (bereikbaarheid van het belteam).
Gebelde aanvragen naar geplande afspraken (kwaliteit van het belteam en van de leadbron).
Geplande afspraken naar gereden afspraken (uitval door afzeggingen en no-shows).
Gereden afspraken naar getekende overeenkomsten (sluitkracht van de adviseur).
Getekende overeenkomsten naar geplaatste systemen (annuleringen en technische afkeur).

Na drie maanden heeft u uw eigen cijfers, en die zeggen meer dan elk getal dat een leverancier of een branchegenoot noemt. U ziet dan ook of een probleem bij de leads, bij het belteam of bij de adviseur ligt. Reken daarbij afspraken en omzet toe aan de dag waarop ze zijn ingepland, niet aan de dag van het gesprek; anders springt uw weekcijfer heen en weer zonder dat er iets verandert.

De teamleider en het moment van extern werven

Vanaf een handvol adviseurs heeft een team iemand nodig die de cijfers bijhoudt, meerijdt, feedback geeft en de overdracht tussen belteam en buitendienst bewaakt. Vaak groeit de beste adviseur door naar die rol, maar dat is niet vanzelfsprekend: een goede verkoper is niet automatisch een goede coach. De functie staat beschreven bij teamleider sales.

Externe werving is zinvol zodra uw eigen netwerk te langzaam oplevert, of zodra u geen tijd heeft om kandidaten zelf op de keukentafel te toetsen. Een bureau dat de installatiebranche kent, kan een kandidaat laten uitleggen hoe een thuisbatterij werkt en een rollenspel aan tafel doen voordat u een uur van uw agenda vrijmaakt. Hoe u zo'n bureau beoordeelt, leest u in een recruitmentbureau voor de installatiebranche kiezen.

Wilt u weten hoe wij werven voor installateurs en energiebedrijven? Kijk op voor werkgevers of meld uw vacature aan.