Einde saldering en de vraag naar thuisbatterij-adviseurs

Elke installateur die thuisbatterijen verkoopt, kent de datum: op 1 januari 2027 stopt de salderingsregeling. Over wat dat precies betekent, circuleren veel aannames en verrassend weinig feiten. In dit artikel zetten wij op een rij wat er vaststaat, wat het verandert in het keukentafelgesprek en wat het betekent voor de mensen die u daarvoor nodig heeft. Wij noemen bewust geen marktvoorspellingen; die zijn er genoeg en ze spreken elkaar tegen.

Wat er vaststaat

De feiten zijn beperkt en duidelijk:

• De regeling. Salderen betekent dat de stroom die een huishouden teruglevert aan het net wordt weggestreept tegen de stroom die het afneemt. Over het saldo betaalt de klant. Daardoor was een zonnepaneel jarenlang rendabel zonder dat iemand hoefde na te denken over wanneer de stroom werd gebruikt.
• Het besluit. De Tweede en Eerste Kamer hebben ingestemd met het wetsvoorstel om de salderingsregeling per 1 januari 2027 in één keer te beëindigen. Een eerder plan voor stapsgewijze afbouw is daarmee van tafel. De Rijksoverheid publiceert hierover op haar eigen website.
• Tot die datum. Tot en met 31 december 2026 verandert er niets aan de regeling zelf.
• Daarna. Teruggeleverde stroom levert alleen nog een terugleververgoeding op van de energieleverancier. Die vergoeding is lager dan het leveringstarief, en de hoogte wordt door leveranciers zelf bepaald binnen de wettelijke kaders.

Alles wat u verder leest over hoeveel batterijen er verkocht gaan worden, is een inschatting. Behandel het als zodanig.

Wat er verandert in het keukentafelgesprek

Het einde van de saldering verandert niet alleen de rekensom, het verandert het gesprek zelf. Dat is belangrijk voor wie u aanneemt.

Van terugleveren naar eigen verbruik. Zolang er gesaldeerd wordt, maakt het voor de klant niet uit of de zonnestroom om twaalf uur 's middags het net op gaat en om acht uur 's avonds terugkomt. Na 2027 maakt dat wél uit. De vraag aan tafel wordt dus: hoeveel van uw eigen opwek gebruikt u nu zelf, en hoeveel kan een batterij daaraan toevoegen? Dat vraagt een adviseur die een dagpatroon kan lezen, niet iemand die een folder voorleest.

Terugleverkosten komen erbij. Meerdere leveranciers rekenen al kosten aan klanten die terugleveren. Dat maakt het verhaal ingewikkelder: de klant heeft te maken met een afnametarief, een terugleververgoeding, terugleverkosten en vaak nog een vast bedrag per maand. Een adviseur moet het contract van de klant kunnen lezen en uitleggen.

Dynamische contracten als tweede route. Bij een dynamisch contract verandert de stroomprijs gedurende de dag. Een batterij kan dan laden op goedkope momenten en ontladen op dure momenten, ook los van zonnepanelen. Voor sommige huishoudens is dat de doorslag, voor andere is het onnodig complex. De adviseur moet beide kunnen beoordelen.

Eerlijk nee verkopen. Niet elk huishouden heeft baat bij een batterij. Een huishouden met een laag verbruik, weinig panelen en een vast contract kan beter wachten. Een adviseur die dat durft te zeggen, levert u op termijn meer op dan een adviseur die elke afspraak sluit, want annuleringen, klachten en slechte reviews kosten meer dan een gemiste verkoop.

Wat dit betekent voor de vraag naar adviseurs

Hier wordt het concreet voor uw personeelsplanning. Wij maken drie observaties die u in uw eigen praktijk kunt toetsen.

Het aantal gesprekken neemt toe, de moeilijkheid ook. Meer huishoudens vragen een gesprek aan, maar ze komen beter voorbereid. Ze hebben online gelezen, vergelijken merken als Tesla Powerwall 3, BYD, Sigenergy, AlphaESS, Huawei en Pylontech, en stellen vragen over terugleverkosten en dynamische contracten. Een adviseur die daar niet op is voorbereid, verliest het gesprek.

De zonnepanelenverkoper is niet automatisch een thuisbatterij-adviseur. Veel installateurs hebben adviseurs in dienst die jarenlang zonnepanelen hebben verkocht. Dat is een goede basis, maar de rekensom is anders: bij panelen gaat het om opwek, bij een batterij om timing van verbruik. Wie overstapt, moet opnieuw leren uitleggen. Hoe die overstap eruitziet, beschrijven wij voor kandidaten in vacature verkoper zonnepanelen: wat vraagt de werkgever.

Iedereen werft tegelijk. Installateurs, energiebedrijven en leveranciers zoeken dezelfde adviseurs in dezelfde periode. Dat betekent dat de kandidaat kan kiezen, en dus dat uw vacature, uw provisiemodel en uw inwerktraject het verschil maken. Vage beloften over verdiensten werken averechts.

Wat u nu doet

Een praktische volgorde voor een installateur die zich wil voorbereiden:

1. 1Bepaal uw capaciteit. Hoeveel systemen kunt u per maand plaatsen? Dat bepaalt hoeveel verkoopgesprekken zinvol zijn, en dus hoeveel adviseurs u nodig heeft. Verkoopcapaciteit zonder installatiecapaciteit levert alleen wachttijden en annuleringen op.
2. 2Breng uw leadflow op orde. Zonder volle agenda's heeft werven geen zin. Zie een salesteam voor thuisbatterijen opbouwen.
3. 3Schrijf een eerlijke vacature. Welk product, welk gebied, welk verdienmodel, welke inwerkperiode. Noem alleen cijfers die u kunt waarmaken.
4. 4Toets kandidaten op het gesprek, niet op het cv. Laat een kandidaat de saldering uitleggen aan iemand die het niet weet. Laat een rollenspel doen met een kritische klant. Een goed cv zegt weinig over wat iemand aan tafel doet.
5. 5Plan de inwerkperiode in. Reken op weken, niet dagen, voordat een nieuwe adviseur zelfstandig draait.

Hoe wij hierbij helpen

Wij werven en selecteren adviseurs voor installateurs en energiebedrijven, met de nadruk op thuisbatterij-adviseurs en adviseurs buitendienst. De eigenaar heeft zelf jaren aan de keukentafel gezeten met zonnepanelen en thuisbatterijen; daardoor toetsen wij een kandidaat op precies de onderdelen die hierboven staan: kan iemand de saldering uitleggen, een verbruik lezen en eerlijk adviseren?

Wilt u weten wat dat voor uw bedrijf betekent, kijk dan op voor werkgevers of meld uw vacature aan. Wilt u eerst beoordelen welk bureau bij u past, lees dan een recruitmentbureau voor de installatiebranche kiezen.